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福佑卡车单丹丹:物流财富互联网升级之道

  (网经社讯)福佑卡车是中国城际整车运输互联网交易第一品牌,主营业务为货主提供整车运输服务,致力于通过互联网技术提升卡车的运行效率,为上游货主和下游司机创造利润空间,同时保障运输安全及时效。福佑卡车2014年创立,于去年12月完成1.7亿美元D轮融资,是物流行业的头部企业。

  福佑卡车是中国城际整车运输互联网交易第一品牌,主营业务为货主提供整车运输服务,致力于通过互联网技术提升卡车的运行效率,为上游货主和下游司机创造利润空间,同时保障运输安全及时效。福佑卡车2014年创立,于去年12月完成1.7亿美元D轮融资,是物流行业的头部企业。

  近日,福佑卡车创始人兼CEO单丹丹在吴世春实验室公开课分享了《产业互联网升级之道》,从个人创业经历到福佑卡车成立与发展,单丹丹不仅完成了自我更新迭代与升级,也在物流领域完成了互联网升级,从线上化到智能化,福佑卡车如何进行互联网升级?本文为单丹丹的演讲分享,经i黑马编辑整理,有删减。

  我离开体制内创业最开始做的是一个餐饮项目,但发现,自己其实并不擅长做餐饮,尽管努力学习,光凭爱好是比不过专业的。

  但我有十年的物流经验,仅看一辆车胎压的长度,就知道是满载还是空载,在物流方面,我是专业的,所以我做回了老本行,但又不能做传统物流,因为已有三四年互联网从业经验,同时看好互联网大趋势,我选定了互联网+物流的创业方向。

  2013年,我想做一个网上的物流公司,连接线上的客户端和线下的物流端,线下给物流公司导流,赚中间差价,最开始叫福佑快运,当时我们也还不是平台,是做百度搜索的物流公司。

  2014年,福佑快运拿到了梅花创投吴世春老师的300万元天使轮投资,吴老师说:“其实我也不太懂物流,但你这个人靠谱,能投;其次,你应该是互联网里最懂物流,物流里最懂互联网的人;再者,物流是个大赛道。”所以吴老师是我的贵人。

  不久后,我和吴老师吃了一顿饭,当时我们一个月营收100多万,增长30%,吴老师就说我们的增长是有问题的,虽然当时也不知道哪里有问题,但就是相信和坚持。

  回去后,我和团队不断地进行沙盘推演,画很多思维导图,想实际的平台应该是什么样,现在的商业模式是什么样,之后决定停掉福佑快运,的确发现福佑快运以后的增长模式是有问题的,所以我们决定重新做福佑卡车。

  对于创业者来说,这个抉择的过程其实很不容易。一方面,你明知道项目是有问题的,是走不长远的,但另一方面,你好不容易拿到融资的项目,怎么可能说放弃就放弃?

  坚持是相对的,并不是绝对的,在坚持的过程中,你需要有足够的信心和信念,同时,作为CEO要有绝对的控制权。

  在创业过程中,一定会碰到这种事,一开始的BP和最后成功的商业模式,一定是风马牛不相及的。所以无论对于创业者还是员工,都要有自我迭代和自我学习的能力,敢于突破自己,敢于否定自己。

  所以在我早期的创业经历中,得出的经验是:一要在擅长的领域做擅长的事情;二小行业要做宽,大行业要做深。

  物流是个巨大的行业,社会物流总费用占GDP的约15%,细分在整车运输领域的市场有3.7万亿,对于创业公司而言,资源优先,一定要找一个小的突破点打穿打深。

  2015年3月,福佑卡车正式上线,专注于城际整车运输,以机器学习、运筹优化等技术对询价、调度、运输、结算等各个业务节点进行AI赋能,提升行业效率。

  福佑卡车的专注点和突破点在哪儿?就是整车运输,一辆车从A点到B点,不负责装卸和拼货,没有仓储和配货,尽管只是这么简单一件事,但离做好还很远。小行业要做宽,不然天花板太明显,大行业要找到一个点扎进去,不为所动。

  当我扎进产业互联网的时候,我发现产业互联网跟消费互联网有很大的区别,它不能像滴滴美团通过补贴,砸出一个新的需求,产业互联网是存量市场,它的核心是效率,包括人的效率、资产的效率和钱的效率,所以要在产业互联网中取得胜利就是要提高效率。

  产业互联网没有砸出来的需求,整车运输原来在线下也有交易,以前货主是线下调度,先打电话找黄牛,比较价格,再跟公司汇报,有着价格不透明、市场散乱等痛点,而福佑卡车扮演承运人的角色,将线下订单线上化,提供透明化的服务,让货主拿到最优报价,运力匹配,从而到达降本增效的效果。

  同时,我们将当时市场上的黄牛升级赋能为经纪人的角色,用经纪人管理司机,进行分配货源和运力招标。为什么选择经纪人模式,首先是因为市场上司机分散,没有固定场所,获取难度高;再者,经纪人车源较多,省去大量推广成本;最后,司机管理难度高,而经纪人比较容易管理。

  通过经纪人,我们将司机搬到了线上,以前你只能找到三四个司机,而现在能找到数十个司机。而货主方面,最初我们是服务物流公司,不是直接服务客户,一方面客户有很多个性化需求,会增加服务难度,另一方面服务大的物流公司能造势,他们相当是大客户,他们愿意把订单放在平台上,就搞定了供给端。

  在1.0版积累了海量订单数据以后,福佑卡车开始打造平台的标准化,与TOP企业建立稳定的合作关系,标准化包括报价标准化、服务标准化和信用标准化三个部分。

  报价标准化:对于定价,我们分为两步,因为前期我们已经积累了大量的数据,包括价格在内,利用已有的数据,我们会对里程、路线、目的城市返程车分析、车长车型、品名关系、天气等等影响价格的数据进行计算,然后完成司机端的智能定价,同时对货主形成一个标准报价。

  服务标准化:大客户需要稳定的服务,不能今天服务好,明天服务差,然而实际上运力服务是参差不齐的,因为司机对于客户的感知能力不同,所以如何提供标准的服务?

  我们做了福佑服务系统,通过司机画像、服务团队和智能预警,能够让参差不齐的服务通过系统输出稳定、统一的标准服务,这对于客户体验非常重要。

  信用标准化:踩了很多坑以后,我们发现信用体系的建立对于平台来说也非常重要,因为以前出现过司机把货拉跑了,不给钱不卸货的情况,我们通过交易线上化,从四证一卡、活体校验、三方征信的严格准入机制,到运力风控体系、黑名单、奖惩机制的信用管理,最后形成经营数据,建立了整套信用标准化的机制。

  3.0是智能化,有了数据以后可以做智能化,报价标准化其实是人工智能落地的应用,3.0版对其他运输节点也进行了智能化重构。

  首先是货主和司机的智能匹配,让每一笔订单找到最合适的车辆,在福佑数据中台,通过数据和技术,司机端进行智能定价和订单分配,货主端提供智能报价和优质服务。

  其次是提高车辆运营效率,即提高车辆有效行驶里程,比如说一辆车一个月行驶8000公里是边际成本的临界点,我们通过数据和算法,把往返路线、零散单程线路,重构成多边线路,车辆的月行驶里程可以提升至11000公里,司机的边际收益指数级增长,司机赚得更多,平台因为提供了价值从而获得收益,还可以给客户降价,形成价格洼地,然后吸引越来越多的订单,我们的智能系统又可以进一步提高车辆运营效率,形成飞轮效应。

  目前,我们有超过60万的合作司机,完成了150万运单,16.5亿行驶里程,3600万吨周转货物,这个过程中,我们让司机的承运收入平均提升了12.5%,货主的运输成本平均下降15%,车辆运营效率提升了24%,未来还会不断提高。

  从线上化到标准化再到智能化,每一步都必不可少,智能调度系统最基础的是要有订单密度,线路是X轴,订单是Y轴,达到一个点才能用人工智能,如果订单数量不够,是没有办法用人工智能的,还不如一个经验丰富的调度员做。

  智能化以后就是网络化,怎么把江浙沪、京津冀、闽粤甚至全国联成一张网,网络化会带来新的几何级增长,这是产业互联网发展的正确道路。

  很多创业者在融资的过程中会纠结于拿钱之后股份稀释的问题,但我认为活着最重要,活着总有机会,“死”了啥也没有了。作为创始人,对于融资要能想得深、想得透,成功的时候,多五个点、少五个点,对生活没有太大的影响,但如果中间死掉了,对所有的投资人,对以后的信心、生活打击是非常大的,所以不要纠结估值,一定要拿到钱活下来。

  第二点分享是关于投资人。融资是一个非常艰难的过程,我融了这么多轮好像很顺利,但其实没有人想做这个事,对任何一个创始人来说,这是一个历练。去见投资人,喜欢你的要diss你,不喜欢你的更要diss你。

  喜欢你的diss你,是想谈价格;不喜欢你的,他要证明自己是对的、看得准的。所以融资过程是对创始人非常大的挑战和历练,会对自己没信心,怎么出去老是被diss,老是被讲这个地方不行,那个地方不行,这时候要坚持,要把它想清楚。

  从2014年到今天,我的认知和迭代非常迅速,每一轮融资,对我的帮助非常大,每一轮融完以后,会觉得自己又精进了一层,不是因为有钱了,是因为见了非常多的投资人,聊了非常多,得到非常多的信息。

  我们可以把投资人当做免费的外部咨询顾问,别人时间很紧,他能约你见面,一定是研究过你的行业和项目,不要觉得他不懂,讲得都不对,其实不是,有的信息对我们还是挺重要的,只要有一两个信息给你的项目像划一个火柴,能够有火花的话,是非常值得的。

  要调整心态,要去听,不能自己建墙说投资人不懂,这样就很难听进去别人的意见。融资的时候,一定把自己的“墙”推掉,去听取投资人的意见。

  投资人说话都不好听,不好听有什么关系呢?创业面对的困难何止是不好听,都是生死的关系,能够从他们身上吸取一些信息,越痛苦越成长,这是我这么长时间的创业体验。每次的成长,都是在极度痛苦中爆发出来的。

  这是我对融资的体会,每个创始人都会碰到同样的问题,不要觉得自己是最倒霉的人,只要是创业,都一样的。一定要想清楚,要怎么面对投资人对我们的diss,能够把他的diss变成对我们有用的东西。(来源:i黑马)

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本站文章于2019-11-25 10:43,互联网采集,如有侵权请发邮件联系我们,我们在第一时间删除。 转载请注明:福佑卡车单丹丹:物流财富互联网升级之道

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